A longa estrada para SaaS

Outro dia tive uma animada conversa sobre SaaS com um CEO de uma empresa de software brasileira. Ele está pensando seriamente em adotar este modelo de negócios em sua empresa e queria trocar idéias sobre o assunto. Bem, o tema é quente, não existem verdades definitivas e acho que vale a pena compartilharmos o que debatemos aqui.

 Para mim, SaaS implica em uma mudança fundamental na indústria de software e seus modelos de receita (e mesmo sobrevivência) e não é a toa que meu amigo está bem preocupado com o assunto. Pode ser um risco para empresas de software estabelecidas, mas também abre amplas oportunidades, pois usuários de menor porte podem usufruir de aplicações antes inacessiveis. SaaS permite implementar o conceito de cauda longa para a base de clientes. Abrem-se também oportunidades para novos entrantes, com modelos de negócio e estratégias de marketing diferentes dos modelos tradicionais.

 Bom, vamos aos principais pontos da conversa. SaaS não é um produto por si, mas uma combinação de um produto (software) com um mecanismo de distribuição e receita. O ecossistema SaaS inclui os produtores dos softwares, os implementadores e os fornecedores das plataformas. Em alguns casos o provedor da platforma tecnológica é o mesmo do software, mas na minha opinião um bom desenvolvedor de software não necessariamente é um bom gestor de infraestrutura. São skills diferentes. Na minha opinião, é melhor que o ISV desenvolva uma boa parceria com quem sabe gerenciar de forma eficiente uma infraestrutura tecnológica que assumir para si esta tarefa. Foi minha primeira sugestão para ele. Deixe infraestrutura em nuvem com quem sabe e concentre-se no seu core business, que é desenvolver e entregar o aplicativo.

 Outra sugestão foi de de alavancar parcerias com integradores e implementadores. Como o ciclo de vendas torna-se bem menor, existem mais oportunidades de negócio em menor espaço de tempo. Isto implica que mais integradores e implementadores serão necessários. Tentar fazer tudo em casa, com equipe própria pode resolver quando são poucas as implementações. Mas quando o seu número aumenta, é melhor ter um ecossistema disponível. Não esqueça que projetos SaaS, quando comparados com projetos de implementações de software tradicionais,  tendem a ser em maior número, mas de menor porte. Bem, e a terceira sugestão foi de não esquecer de desenhar um modelo adequado de distribuição de receita entre todos os participantes do ecossistema.

 Outro ponto a considerar. Não é necessário ser tudo ou nada. A empresa pode ofertar software no modelo tradicional, por licença, como também pelo modelo SaaS e/ou mesmo como appliance, um meio termo, onde empacota e gerencia o software (como no SaaS), mas que este vai rodar em uma máquina dentro do firewall do cliente. Aqui entra uma parceria com um fornecedor de hardware.

 Outra sugestão: se for adotar diferentes modelos, não esqueça que a força de vendas deverá atuar de forma diferente. O SaaS é altamente transacional e muitas vezes pode ser acionado por telemarketing. Nem sempre os pontos de contato serão os profissionais de TI. Comprar software pelo modelo SaaS vai ser cada vez mais uma atividade conduzida pelos próprios usuários.

 O modelo de remuneração dos vendedores é diferente. Não  existem (salvo rarissimas exceções) comissões monstruosas. Como a receita vem de “seats” (usuários) por mês, o mecanismo de comissionamento é diferente do modelo de vendas de licenças. Espelhe-se, por exemplo, no modelo de remuneração de assinaturas de revistas. 

 Entrar no mercado SaaS não é apenas disponibilizar o mesmo software de forma diferenciada. Pode ser necessário reescrever toda a aplicação para explorar de maneira adequada o ambiente Web, inclusive tornando o software o mais possível auto-gerenciável! Adotar o modelo SOA será um plus! Os ganhos em termos de flexibilidade e facilidade para incorporar novas funcionalidades vai aparecer rapidamente.

 Sugestões adicionais: incentive uma maior participação dos usuários envolvendo-os em comunidades e obtendo idéias e sugestões para melhorias e inovações. Acelere o processo de inovação, pois ao contrário do modelo tradicional, não serão mais necessárias longas implementações para o usuário incorporar estas inovações. Elas podem entrar in-flight, com o sistema no ar.

 Além disso existem alguns custos adicionais como recrutar e treinar uma nova rede de canais e parcerias, e uma nova força de vendas.

 Uma outra e importante sugestão: repense o business model. O cash flow é diferente e a retenção de clientes é mais dificil. A barreiras de saída são mais baixas. Termos e siglas como “churn rate”, ARPU e custo de aquisição de clientes, comuns no meio das operadoras de celulares, passam a fazer parte da terminologia dos ISVs envolvidos com SaaS.

O que retém um cliente SaaS? Funcionalidade, é claro, mas também agilidade, suporte, serviços adicionais, qualidade de atendimento, nivel de serviço…Enfim, imagine-se como uma empresa de serviços onde o software está escondido no serviço. Você deixa de ser um vendedor de software para ser um vendedor de serviços.

 E uma recomendação final: estudar alguns cases de sucesso como salesforce.com, Intacct (que atua em sinergia com o salesforce), cujo site pode ser visitado em http://us.intacct.com/, Open-Xchange (http://www.open-xchange.com/), Projity (www.projity.com) e Zoho (http://www.zoho.com/). Recomendei também dar uma olhada no Etelos (www.etelos.com) e no OpSource (http://www.opsource.net/) que se propõem a serem plataformas paras ISVs disponibilizarem seus aplicativos no modelo SaaS. E, claro, desejei boa sorte a ele!

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