SaaS redesenhando a indústria de software

Fim de semana chuvoso, um bom vinho na varanda e de repente vem um pensamento: Como será  indústria de software daqui a uns dez ou doze anos? Como estará a indústria de software em dez anos?

Bem, como depois de algumas taças de vinho as idéias fluem muito mais livremente, vou colocar algumas opiniões pessoais, que não necessariamente coincidem com as do meu empregador (a IBM) ou meus colegas…

 Vejo dois movimentos que já estão transformando decisivamente esta indústria, o Open Source e o Sofware-as-a-Service (SaaS), que, na minha opinião,  em menos de dez anos serão modelos dominantes.

O modelo Open Source afeta diretamente a cadeia de valor da indústria pois atua nas mais importantes variáveis que entram na composição dos seus preços como os custos de desenvolvimento (diluídos pelo trabalho colaborativo) e marketing/comercialização (via Internet). Oferecendo alternativas “good enough”, custos de propriedade mais competitivos (em alguns casos os custos de aquisição tendem a zero) e modelos de negócio mais flexíveis, o resultado gerado pelo Open Source é uma pressão maior nas margens, obrigando a muitos produtos terem seus preços sensivelmente reduzidos. Um exemplo típico tem sido a contínua redução de preços de  pacotes como o Office.

Ah, “good enough” significa uma solução tecnológica que não necessariamente tenha todas as funcionalidades de um produto líder de mercado, mas que contém as funcionalidades que atendem a uma imensa maioria de usuários.

 Software-as-a-Service é outro modelo disruptivo. Sua proposição de valor é  funcionalidade oferecida e não a “propriedade” do produto. A idéia básica é que você na verdade não quer uma máquina de lavar roupa, mas quer a roupa lavada. SaaS oferece isso. Você não necessita instalar um pacote de CRM ou ERP, mas precisa das suas funcionalidades.

O cliente não adquire licença de uso, mas paga uma taxa mensal baseada no número de funcionários que acessem o serviço.

 O mercado vem dando sinais de grande receptividade a este modelo. Algumas estimativas apontam que SaaS pode chegar a 25% ou 30% do mercado total de software já nos próximos 3 a 4 anos. Outra estimativa aponta que já em 2010 pelo menos 65% das empresas americanas terão pelo menos uma aplicação rodando no modelo SaaS.

Como estamos falando de um horizonte de uns dez anos, podemos imaginar que um percentual bem significativo do mercado de software será baseado em SaaS e Open Source.

 O resultado final é que a indústria de software precisará ser reinventada. Porque comprar uma licença de uso de um caríssimo software se existir uma solução “good enough” mais barata e que não precisa ser instalada em suas máquinas? A questão é que atrás destas mudanças estão novos modelos de negócio que provavelmente não terão margens de lucro tão altas quanto hoje. A dificuldade maior vai aparecer para as empresas já estabelecidas, que precisam mudar seu modelo de negócios e provavelmente sua estrutura organizacional, de vendas e de custos. E recriar o ecossistema de parceiros…Ou sejam, existem barreiras culturais e organizacionais a serem vencidas!

 O modelo de negócios SaaS é bem diferente do modelo de licenças tradicional. No modelo tradicional a lucratividade vem das taxas anuais de manutenção e não necessariamente da venda de novas licenças.

 Já a lucratividade do negócio SaaS depende de três variáveis básicas, muito similares ao do setor de celulares: quanto custa atrair um novo cliente (custo de aquisição), quanto estes clientes renderão com suas assinaturas (ou a receita média por usuário ou ARPU, que significa Average Revenue Per User), e com que frequência os assinantes vão embora e precisam ser substituídos (taxa de rotatividade ou churn rate). As operadoras de celular conhecem bem este jogo…

 A transição para o modelo SaaS não é simples. Os custos de vendas e marketing ainda são muito altos. Um exemplo é que a empresa SaaS mais bem sucedida até o momento, a Salesforce.com gasta metade de suas receitas em vendas e marketing. E como o modelo ainda é novidade, a maioria dos clientes ainda está testando o serviço pela primeira vez e não existem garantias que ficarão muito tempo. No modelo tradicional a troca de um software é mais complexa e o aprisionamento do usuário é quase uma regra da indústria. Quantos usuários de ERP trocam de fornecedor? No SaaS a barreira de saída é muito mais baixa. Voce poderá trocar muito mais facilmente de fornecedor.

 A consequência uma competição mais acirrada e preços menores. Resultado final: margens e lucratividades menores. Definitivamente que em dez anos (ou menos) a indústria de software deverá ter uma “cara” bem diferente da atual e as empresas lucrativas de hoje (como as fornecedoras de ERP) provavelmente estarão ganhando dinheiro com outros modelos de negócio (mais focados em serviços de consultoria e integração) ou simplesmente estarão fora do jogo.

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