Implicações financeiras do SaaS

Esta semana almocei com um amigo, empresário da industria de software. Ele tem uma empresa que desenvolve e comercializa pacotes de software e está muito preocupado com o imenso desafio que é o tsunami da Cloud Computing e SaaS para seu negócio. A conversa fluiu na direção dos aspectos financeiros (afinal, minha formação foi economia e só depois é que fiz o mestrado em ciência da computação) e nas necessidades de transformação que sua empresa irá sofrer.

 Na minha opinião já está claro que Cloud Computing e SaaS irão (aliás, já estão…) transformando  industria de TI e abre novas e desafiadoras oportunidades para empresários e empreendedores. Por outro lado, toda mudança apresenta riscos e a relutância em adotar novos modelos é sempre alta. Explica-se:  de maneira geral não aceitamos mudanças em grande escala com facilidade, sobretudo quando estas mudanças abalam nossas crenças e modelos mentais. Geralmente apenas quando a crise se instala é que as resistências são vencidas. A empresa de meu amigo ainda não está em crise, mas se ele nada fizer, ela inevitavelmente, virá.

 Um dos desafios, o tema principal de nossa conversa, foi como mudar seu modelo de cash-flow sem impactar seus negócios. Hoje quem financia sua operação são seus clientes, quando adquirem licenças perpétuas dos seus pacotes, antes mesmo de implementá-los e usá-los. No modelo SaaS este cash-flow é diferente. Receber pequenos pagamentos mensais ou trimestrais em vez de um polpudo cheque na venda do produto é o principal motivo da mudança do aspecto financeiro de seu negócio. Na prática, mesmo que ele conseguisse receber todas as “prestações” do primeiro ano adiantado, este valor ainda seria bem inferior ao que ele recebe na venda do pacote, pelo modelo atual.

 O modelo SaaS mostra algumas características próprias. Uma delas é o elevado “selling cost” com relação ao faturamento. O “selling cost” é o custo de adquirir um cliente. Analisei rapidamente alguns IPOs de empresas SaaS americanas e vi que o investimento na operação (vendas, marketing, hosting do aplicativo e suporte técnico) para suportar o negócio tende a ser bem elevado, chegando algumas vezes a 2x o faturamento previsto. Um exemplo foi o IPO da Netsuite (www.netsuite.com). O documento mostrou que enquanto o faturamento da empresa tinha sido de 17,7 milhões de US$ em 2004, 36,4 em 2005 e 67,2 em 2006, os seus custos de marketing e vendas tinham sido de 27 milhões em 2004 e 39,2 milhões em 2005. Em 2006 foi menor que o faturamento, mas mesmo assim foi de 53% deste valor. Bem, uma pequena explicação. Este valor alto não significa que o “selling cost” real seja mais elevado que no modelo atual, mas apenas que reflete como o faturamento acontece no SaaS. Por exemplo, no modelo atual, venda de licença perpétua, se a empresa de meu amigo tivesse um vendedor, custando a ele 300.000 reais por ano (claro que é hipotético…) e apenas no Q4 ele conseguisse uma venda de um milhão e meio de reais, o seu “selling cost” como percentual do faturamento do ano será de cerca de 20%. Por outro lado, se for no modelo SaaS  ele teria vendido um contrato de 3 anos, com o pagamento sendo efetuado em 36 parcelas mensais.  O “selling cost” seria então de 240% do faturamento do ano! A razão é simples: apenas uma pequenissima parcela do faturamento seria reconhecido naquele ano. Como muitas despesas são efetuadas antes da chegada de receitas, estima-se que empresas SaaS demandem um tempo muito maior que as empresas tradicionais para se tornarem lucrativas.

Mas, ele não poderá ficar inerte, pois o mercado está demandando a mudança. Tem que agir e planejar desde já como migrar para o novo modelo. Na verdade, a mudança não é apenas de redesenho de produtos, mas de modelo de negócios e cash-flow. A equação financeira tem papel importantissimo e fundamental na transformação para SaaS. Mas, existe o lado positivo. O modelo SaaS tende a gerar cash-flows mais estáveis, menos sujeitos a crises que afetam o ciclo de vendas. Afinal os contratos já estão assinados e o modelo pay-as-you-go é bem mais atrativo para os clientes, principalmente em épocas de crises.

 No fechamento de nossa conversa acordou-se também que ele deverá estudar a criação de um novo modelo de vendas, que enfatizasse uma relação mais duradoura com o cliente e menos focada no transacional e desenhasse novos modelos de remuneração para sua equipe de vendas envolvida no SaaS. Como ele não poderá fazer a transição no estilo “big bang”deverá manter duas operações simultâneas, um para o modelo tradicional on-premise e outra para o SaaS.  Além disso, como o SaaS joga o financiamento da operação do negócio do cliente para a empresa dele, ele precisa repensar seu modelo de desenvolvimento (e hosting) dos pacotes, pois seu custo não poderá ser recuperado pela venda de licenças “upfront”.

 Outra mudança é criar um modelo de atendimento e suporte ao cliente muito mais eficiente que hoje, pois o envolvimento com o cliente passa a ser diário. As alterações e upgrades nos seus pacotes serão feitas diretamente nos seus servidores e podem afetar, em caso de falhas, todos os seus clientes ao mesmo tempo.

 Um comentário final. Todas as empresas de software conseguirão fazer a transição? Na minha opinião, toda mudança mata empresas e cria outras. Isto também vai acontecer com o Cloud Computing e SaaS. Entendo que as empresas que conseguirão fazer a mudança mais facilmente são as que de alguma maneira já atuam forte em serviços. Explicando. A indústria de software pode ser dividida em três grupos: companhias de produtos, companhias de serviços e híbridas. As empresas focadas em produtos tem mais da metade de seu faturamento oriundas exclusivamente da venda de licenças e manutenção de seus produtos. As empresas de serviços obtém a maior parte de sua receita vinda da customização, instalação, integração e consultoria, ajudando os seus clientes a implementarem os pacotes. As híbridas tem um balanceamento entre as duas modalidades de receitas. Cada grupo tem modelos de negócio próprios.

 As empresas de produto tendem a obter rentabilidade mais rapidamente, porque usufruem da economia de escala.  Podem aumentar sua receita sem o correlato aumento substancial de seus custos. Mas, não entendem de serviços…na minha opinião terão dificuldades para se tornarem empresas de serviços, caracteristica padrão do modelo SaaS.

 Empresas mais focadas em serviços, para crescer precisam aumentar sua equipe de suporte e consultoria, que implementa seus contratos de serviços. Mas, estas empresas já estão acostumadas com prestação e serviços e suas peculiaridades, o que irá facilitar signficativamente a futura adoção do modelo SaaS.

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4 Respostas to “Implicações financeiras do SaaS”

  1. Vilnor Says:

    Cezar, muito boa a reflexão. Gostei principalmente pelo impacto que a gestão do cliente pode trazer ao negócio neste novo cenário. Mais que reflexão, precisa de ação empresarial. Parabéns

  2. Andre Uebe Says:

    Taurion

    O que percebo, neste contexto, é que em tempos de Cloud Computing, o departamento de Marketing será um dos mais requisitados. Isto, pelo fato de que a exigência de se explorar os “nichos de mercado”, como muito bem aponto Andersen em “A Cauda Longa”, será cada vez maior.

    Abs

    Andre Uebe

  3. Andre Uebe Says:

    Taurion

    Já ouviu falar do Tiolive?

    https://www.tiolive.com/

    A principio estimulou-me o fato de:

    1) Ser uma empresa francesa (e não estadosunidense) como a maioria e, portanto, sujeita a controversa legistlação norte americana que versa que, em caso de SUSPEITA de fraude, em licitações públicas, há possibilidade de quebra de sigilo de dados dos envolvidos.

    2) Possui várias ferramentas prontas (ao contrário do GAE) onde é preciso “sair do zero”.

    Abs

    Andre Uebe

  4. Diego Gomes Says:

    Ótimo post!

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