Cloud Computing e os canais de vendas

Cloud Computing e SaaS vão afetar profundamente o atual modelo de negócios dos canais de vendas de hardware e software de middleware. Com certeza alguns destes canais vão sobreviver e até se expandir, mas muitos ficarão pelo caminho…Porque?

 Bem de maneira geral entendo que existem 3 modelos básicos de canais: (a) o simples “box mover”, que basicamente vende hardware e software, sem maiores envolvimentos com serviços de suporte e integração, competindo unicamente por preço, (b) os que oferecem além da venda, serviços de suporte e integração, e (c) os canais voltados a serviços, que podem ser ISVs (provedores de aplicações ) ou empresas integradoras, que agregam à venda de harware e software um ou mais aplicativos e os serviços de implementação correlatos. Estes ultimos canais competem na base do valor agregado da solução.

 Embora as proposições de valor dos três tipos de canais difiram entre si, a base de seus modelos de negócios é uma parceria com o provedor de hardware e software de middleware, de modo que possam comprar seus produtos um preço menor que os clientes pagariam indo diretamente a estes provedores. Dependendo do tipo de canal a lucratividade depende basicamente do valor do desconto fornecido pelo provedor de hardware e software e pelo tamanho do contrato de implementação e suporte.

 Dos três tipos de canais me parece óbvio que o primeiro tipo, “box mover”, corre um imenso risco de sofrer desintermediação e simplesmente desaparecer. Os do segundo tipo ainda correm riscos. Principalmente quando os seus clientes migrarem para aplicações SaaS. Já os canais focados em serviços tem grande oportunidade de se transformarem em parceiros para os provedores de Cloud e SaaS.

 Mas, o que veremos de mudanças nos modelos de negócios? A tabela abaixo resume o que é hoje o modelo de negócio de um canal atual e o que deverá ser no mundo Cloud e SaaS: 

  Modelo atual Modelo Cloud/SaaS
Fluxo de caixa Recebimento na entrega Pagamentos mensais
Modelo de atuação Vendas transacionais e papel técnico Parceiro de negócios
Ênfase das vendas Produto Serviços
Ênfase do suporte “Break/fix” Orientado por SLA

 

O que estas mudanças signficam? Olhemos por exemplo o fluxo de caixa. O modelo SaaS implica em receitas “pingadas” ao longo do tempo e provavelmente margens menores que as atuais. Este modelo também elimina os serviços de implementação e upgrades de versões, uma vez que o software já está hospedado na nuvem do provedor do aplicativo. Os canais que ganham dinheiro com esta atividade terão que substitui-la por serviços de integração do SaS com outros aplicativos. Deverão se focar mais nas funcionalidades dos aplicativos (mais focado no negócio do cliente) e menos nas questões tecnológicas. Os clientes que contratavam servidores e suporte técnico para instalar e atualizar seus sistemas operacionais, com uso de nuvens  públicas, dispensam estas atividades, que ficam agora a cargo do próprio provedor da nuvem.

 O relacionamento torna-se menos transacional e muito mais voltado a uma parceria de negócios. A venda deixa de ser meramente um produto (como o cliente vai usá-lo é  hoje indiferente ao canal…) para ser um contrato de serviços, com  valor agregado. Por exemplo, para softwares comercializados pelo modelo SaaS não é necessário um canal intermediário de vendas, pois estas são feitas diretamente pelo provedor. Mas o canal pode prover aditivos, como extensões de funcionalidades próprias, treinamento e consultoria no uso do aplicativo.

 Uma analogia muito simples pode ser a comparação com agências de viagens. Antes da Web, o usuario precisava destes intermediários. Com as empresas aéreas vendendo diretamente pela Internet, o papel das agências teve que mudar radicalmente. Só vender passagens tornou-se totalmente dispensável. Vamos olhar agora o segmento de venda de servidores. Antes do modelo Cloud Computing o cliente do segmento de pequenas a médias empresas (SMB) precisava de um canal de vendas pois os provedores de hardware não tinham capilaridade para atendê-los. No modelo em nuvem, para adquirir um servidor virtual, basta ir ao portal do provedor da nuvem e em minutos tem-se um servidor. Para que então o canal? Os canais, para sobreviver, devem, portanto, se transformar em empresas de valor agregado.

 Claro que toda mudança traz alguns desafios. Os canais devem antes de mais nada repensarem a si mesmos, definindo o que querem ser. E podem surgir alguns conflitos, como por exemplo, um overlap dos papéis entre os canais e os provedores de SaaS. Onde termina o papel de um e começa o do outro? De quem é o cliente? Quem pode assinar um contrato de SLA com o cliente?

 Enfim, os canais tem pela frente desafios e oportunidades. Os canais que fizerem a transição bem sucedida podem se tornar atores de peso no novo cenário. Os outros…

Uma resposta to “Cloud Computing e os canais de vendas”

  1. Diego Gomes Says:

    Ótimo post. Você teria interesse em republicá-lo no ReadWriteWeb Brasil (http://readwriteweb.com.br)? Tenho certeza que nossa audiência gostará muito.

    Abraço,

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